Как написать свое первое выигрышное бизнес-предложение
Вы решили написать предложение для собственного бизнеса. И теперь вам нужно потрясающее предложение, чтобы найти клиентов, которые вам нужны для роста и расширения.
Это легче сказать, чем сделать, особенно если вы не уверены, что вам следует сказать или включить в предложение.
Все, что вы знаете, это то, что ваше предложение должно заинтересовать получателей, чтобы вы могли получить проекты, необходимые для успеха.
В этой статье мы поможем вам сделать это – в вашем самом первом предложении. Есть ряд вещей, которых следует избегать, например, чрезмерных разговоров о себе, опыте, портфолио и услугах.
Итак, давайте взглянем на ингредиенты, которые вам ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужны для создания рецепта выигрышного предложения.
Тщательно опросите своих клиентов
Прежде чем нанести чернила на бумагу (или на экран), вам необходимо знать все, что нужно знать о своем клиенте. Как еще вы узнаете, как продавать им свои решения?
Итак, первый шаг — опросить ваших клиентов и узнать о них все, что можно. Это включает в себя изучение заинтересованных сторон и их потребностей.
Вот краткий список некоторых вопросов, на которые вам нужны ответы:
- Кто покупает ваши услуги? Узнайте, кто являются покупателями и что включает в себя процесс утверждения.
- Каковы их болевые точки? Узнайте о прошлом опыте клиента с продуктами/услугами, подобными вашим, и исследуйте Интернет, чтобы выяснить, что делают конкуренты и их слабые стороны. Посмотрите, как вы можете решить эти болевые точки и пробелы, чтобы продвинуть свой бизнес вперед.
- Какой у них бюджет? Иногда вы можете многое узнать о покупательских привычках потенциальных клиентов, используя исследования рынка. Но также неплохо спросить клиента, каков его бизнес-бюджет. Таким образом, вы сможете избежать написания клиентам предложений, которые не принесут окупаемости инвестиций.
- Какой срок? У некоторых компаний будут сроки, а у других нет. Это важно знать, чтобы вы не упустили возможность подать свое предложение.
- Каковы ваши лучшие решения, чтобы помочь клиенту? Это основано на ответах на вышеуказанные вопросы, т. е. кто являются покупателями, их болевые точки и сроки.
- Каковы затраты вашего бизнеса? Если ваше предложение будет принято, сколько вам придется потратить на выполнение услуг? Например, затраты на рабочую силу и материалы. Подсчитайте, какой будет ваша прибыль, чтобы увидеть, стоит ли она того.
Как только вы узнаете все, что нужно знать о клиенте (через беседы и интернет-исследования), пришло время приступить к составлению вашего предложения.
Рассчитайте стоимость ваших услуг/товаров
Теперь, когда у вас есть понимание и ответы на важные вопросы, пришло время заняться планированием. Так что пока не пишем.
Далее следует оценить стоимость вашего решения. Другими словами, сколько вы собираетесь брать с клиента. Все детали, которые вы собрали на данный момент, должны помочь вам рассчитать точную оценку.
Если вы предлагаете услуги, вы можете воспользоваться следующими советами, которые помогут вам в этом:
- Используйте свой прошлый опыт. Если вы уже выполняли подобную работу раньше, используйте этот опыт, чтобы определить, сколько времени это займет и сколько нужно взимать, чтобы получить прибыль. Вы также можете просмотреть данные, собранные с помощью инструментов учета рабочего времени и счетов-фактур.
- Если вы новичок в проектах такого типа, составьте список всех задач, которые вам необходимо выполнить. Затем прикиньте, сколько времени это займет и сколько вы должны взимать (будь то почасовая или фиксированная ставка).
- Включайте задачи, которые не имеют прямого отношения к проекту. Например, время, потраченное на консультации с клиентом, правки/пересмотры и т. д.
- Добавляйте вовремя в случае сбоя или неожиданной задержки. Хотя это увеличит оценку вашего предложения, лучше ее переоценить. Таким образом, когда придет время оплачивать счет, вы сможете вычесть дополнительное время, которое не было использовано, вместо повышения цены — многим клиентам это не понравится.
После того, как вы рассчитали смету, пришло время начать привлекать клиентов своим предложением. Далее давайте посмотрим, что вам следует включить в ваше предложение.
Введение
Здесь у вас есть возможность рассказать о себе и своем бизнесе. Он сообщает клиенту, кто именно вы и что дает вам право на услугу, которую вы предлагаете предложить.
Ваше вступление должно включать ваш опыт, предлагаемые услуги, формулировку миссии и то, что отличает вашу компанию.
Обычно вы хотите, чтобы ваше вступление не превышало одной страницы.
Ваше резюме
Конечно, это звучит скучно, но это настолько же интересно, насколько вы это делаете. В этой области вы хотите поговорить о том, как ваши решения могут помочь им преодолеть проблемы и достичь своих целей.
Хорошая идея — включить слова и фразы, которые клиент использовал, когда объяснял вам свои проблемы. Это поможет персонализировать предложение и покажет, что вы обращаете на него внимание.
Это также поможет установить связь между клиентом и тем, что вы предлагаете.
В идеале ваше резюме должно быть кратким, простым и по существу. Упростите сканирование, чтобы клиенты могли прочитать все.
Цель этого раздела — побудить клиента взглянуть на остальную часть вашего предложения.
Совет: избегайте разговоров о своем бизнесе и услугах — сосредоточьтесь на продаже остроты (выгоды), а не стейка.
Объем проекта
Теперь пришло время подробно описать ваше решение. Важно обсудить это заранее, чтобы предоставить клиенту все, что нужно, ни больше, ни меньше.
Обсудите, что представляют собой услуги, предоставляемые продукты/материалы, используемых подрядчиков и как вы собираетесь предоставлять свои решения.
Если вы не разбираетесь в этой области, это может стоить вам тысячи долларов. Вот краткий обзор того, что вам следует включить:
- Кто будет выполнять работу и к кому клиент должен обратиться за помощью.
- Что делается или доставляется, сколько это будет стоить клиенту и что требуется от вас для доставки продукта/решения.
- Где будут выполняться работы или куда будет доставлен товар.
- Когда проект начнется, основные этапы, которые вы установите, крайний срок и дату оплаты счета.
- Как вы будете выполнять, развертывать проект и управлять им; обеспечить качество и удовлетворенность клиентов, снизить риски, продолжительность времени для завершения проекта и то, какую выгоду клиент получит от проекта.
- Почему вы выбрали именно те методы/продукты и почему клиент должен вас нанять.
В целом, объем проекта поможет заключить сделку, если вы включите все необходимые детали, чтобы убедить клиента, что вы подходите ему.
Заранее продумайте ответы, чтобы их можно было легко записать. Обязательно включите визуальные материалы, где это необходимо, например графики, диаграммы и демонстрационные изображения.
А еще лучше, если вы подаете онлайн-предложение, вы можете включить ссылки на видео или встроить их прямо в свое предложение.
Оценка расходов
У вас уже должно быть представление о том, сколько вы хотите взимать с клиента, исходя из оценок часов / сборов, которые вы указали ранее.
Теперь пришло время рассказать об этом вашему клиенту. Таким образом, они точно знают, почему они платят то, что платят, и куда идут все деньги.
Это также облегчит убедить клиента в том, что ваша цена того стоит. Они увидят все услуги/продукты, которые вы предоставляете, а также связанные с ними расходы, и оценят ваше предложение лучше.
Условия и положения
Этот раздел необходимо включить, потому что он может помочь определить, что вы будете и не будете делать для клиента. Это помогает избежать проблем с недопониманием ожиданий от проекта и услуг, которые вы предлагаете.
Клиенты нередко сознательно или неосознанно завышают свои ожидания и требуют большего, чем было изначально согласовано.
В этом случае полезно добавить оговорку о том, что вы имеете право взимать дополнительную плату, если клиент запрашивает дополнительные продукты или услуги, не перечисленные в этом разделе.
Включите все предостережения, которые, по вашему мнению, необходимы для защиты вас и вашего бизнеса от финансового краха. Но сделайте его простым и не слишком обширным, иначе вы рискуете угнать клиентов.
Главное — сделать эти новые деловые отношения честными.
Аппендикс
В этой области вы можете добавить информацию, которая поможет вашему клиенту принять окончательное решение. Например, вы можете включить отзывы клиентов, ваше резюме, статистика и данные.
Написание вашего первого предложения
Готовы приступить к написанию своего первого предложения? Тогда, надеюсь, это руководство поможет вам в этом. Затем, чтобы сделать задачу еще проще, вы можете используйте инструмент CRM отслеживать всю информацию о новых и существующих клиентах, которым вы пишете предложения.
Существует множество инструментов, которые вы также можете использовать, чтобы помочь в написании вашего предложения. Например, вы можете использовать Просперо создавать, отправлять и управлять всеми вашими предложениями на одной платформе.
Попробуйте и дайте нам знать в комментариях, как получилось ваше первое предложение!
[/ Et_pb_text] [/ et_pb_column] [/ et_pb_row] [/ et_pb_section]
https://www.goprospero.com/blog/ru/how-to-write-your-very-first-winning-business-proposal/