Как выиграть тендер. Совет от практика.

Как выиграть тендер. Совет от практика.

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как выиграть тендер. Совет от практика.». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

Сама идея кажется интересной и прогрессивной. За рубежом об этой практике уже давным-давно всем известно. Большинство предприятий России, как частных, так и государственных, тоже перешли на эту систему.

Есть ли смысл проводить тендер?

О преимуществах проведения тендера в общих чертах можно долго рассказывать. Однако есть много нюансов, которые связаны непосредственно с менталитетом России.

Стоит учитывать тот фактор, что большинство таких торгов не получается назвать объективными. Более того, компания, которая в итоге выполнит заказ, при детальном рассмотрении, оказывается далеко не самым выгодным предложением.

Тем не менее, тендер выигрывают они. В случае с проведением государственных аукционов, предпринимателю, чтобы стать победителем в тендере, достаточно просто обозначить выгоду для лиц, ответственных за выбор.

Интересно то, что когда речь заходит о частном предпринимателе, он редко станет выказывать такую же политику. Ведь он является владельцем данной организации, и лично заинтересован в получении качества за умеренную цену.

В отличие от стандартного способа проведения торгов, онлайн-тендер, относится к наиболее прозрачному, ведь основная часть информации о заказе отображается при обычном поиске в интернете.

И только в особых случаях для этого нужен определенный доступ.

Для того, чтобы участвовать в тендере, нужно подать заявку.

Какие бывают тендеры?

Все тендеры можно условно разделить на три вида:

  • Государственные закупки (госзакупки) – регулируются 44-ФЗ от 05.04.2013, а также огромным количеством нормативно-правовых актов, в зависимости от того, какой товар, услуга или работа закупается.
  • Корпоративные закупки – закупки у отдельных категорий юридических лиц, например, ПАО «Лукойл», ПАО «Газпром», ПАО «Транснефть», ПАО «Сбербанк», ПАО «Ростелеком» и другие. Регулируется 223-ФЗ от 18.07.2011, а также другими НПА. Под действие этого закона подпадают государственные корпорации, государственные компании, публично-правовые компании, естественные монополии, а также компании, в уставном капитале которых доля участия Российской Федерации, субъекта Российской Федерации, муниципального образования в совокупности превышает пятьдесят процентов. Для более подробного ознакомления см. ст. 1 223-ФЗ.
  • Коммерческие тендеры — все остальные закупки, которые не относятся ни к первой категории, ни ко второй. В качестве заказчика тендера в таких закупках может выступать обычное ООО, либо АО, либо индивидуальный предприниматель.

Это три категории, которые существуют на данный момент. И чтобы узнать, как выиграть тендер, участвуя в любом из них, нужно знать, как проводятся те или иные закупки, на что обращать внимание, какие документы готовить. Далее постараемся раскрыть суть подробнее.

На этом этапе мы делаем следующее:

  • рассчитываем маржинальность;
  • оцениваем риски участия.

На этом этапе нужно определиться с ценой контракта, ниже которой невыгодно участвовать. Такая цена должна быть конкурентоспособной. Для расчета маржинальности мы разработали калькулятор. Оцените его возможности.

Для решения этой задачи проанализируйте ресурсы, которые у вас есть. Акцентируйте внимание на том, что в закупках нет авансирования. Поэтому нужно иметь запас оборотных средств и ресурсов. Ведь выиграть тендер мало, его еще придется исполнить. Не переоценивайте реальные возможности вашей компании. Задавайте вопросы, сможете ли вы поставить продукцию в установленные сроки или перечислить вовремя обеспечение исполнения контракта. Вот инструкция, как выиграть тендер на госзакупках без денег:

  1. Используйте тендерные займы.
  2. Привлекайте деньги инвесторов.
  3. Отслеживайте тендеры с предоплатой. Их мало, но они есть.

Если закупка по расчетам получилась экономически привлекательной, то оформляйте заявку.

После расчетов маржинальности просканируйте документацию на наличие ловушек от заказчика. Даже опытные тендерные специалисты не сразу находят их. Иногда заказчик специально «путает следы», чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, а иногда случайно, в силу некомпетенции или невнимательности.

Мы записали 2 видео об уловках заказчиков в документации и техническом задании. В первом рассказали, что делать, если столкнулись с ловушками.

Помощь квалифицированных специалистов, способных повысить шансы на успех тендере, особенно актуальна для компаний, занятых в IT-секторе. В этой сфере в последние годы наблюдается крайне высокий уровень конкуренции, поэтому выиграть тендер бывает крайне сложно. Такая услуга, как тендерное сопровождение, является отличным вариантом для только появившихся компаний. Основная цель этой услуги заключается в создании всех условий, которые нужны для победы клиента-участника в тендере. Эта услуга будет особенно актуальна, если речь идёт об особо ответственном тендере. Также сторонняя помощь может потребоваться компаниям, которые не хотят рисковать или не имеют опыта участия в тендерах.Обычно сопровождением тендеров занимаются самые квалифицированные юристы. Они смогут защитить компанию от многочисленных ошибок, которые могут повлиять на результаты конкурса.

Читать статью  Карл у Клары украл кораллы. Что убивает рифы и как люди пытаются это остановить

Читайте также: Депортация или выдворение? Отличия

Где и как найти тендер?

Тендеры проводят 8 федеральных и несколько сотен коммерческих сайтов. Самый крупный среди государственных порталов – Автоматизированная система торгов «Сбербанк-АСТ». Также существуют ресурсы, ориентированные на поиск и выбор тендеров.

Самое важное для участия в таких конкурсах — найти подходящего заказчика. Участвовать сразу в десятках аукционов для большинства компаний (особенно молодых) невозможно. Поэтому к выбору желательно подходить очень серьезно. Чтобы принять решение, советуем учитывать:

  • какие тендеры уже проводил заказчик;
  • кто и сколько раз побеждал в них;
  • выполнены ли обязательства перед предыдущими исполнителями.

Вам также стоит оценить возможности своей компании:

  • финансовые – придется потратить некоторую сумму для подготовки к конкурсу и исполнения заказа;
  • трудовые – предстоит оформить нужные документы, сделать презентацию своего предложения, найти ресурсы для исполнения заказа.

Важно определить, есть ли в вашей компании нужные средства и сотрудники с подходящей квалификацией или стоит обратиться в стороннюю организацию. Если нет, то стоит пройти курсы повышения квалификации.

Изучение документации тендера

Главный компонент тендера – документация. Это “замок” на двери, куда хотят войти многие, но сможет только тот, кто подберет “ключ”.

Главное качество, необходимое, чтобы выиграть аукцион – внимательность. Из-за невнимательности, усугубленной недостатком опыта, совершается большинство ошибок, которые приводят к неудачам. Чтобы избежать ошибок – приходите на индивидуальное обучение тендерам.

Это удивительно! Если без спешки просто 2 раза прочитать документацию – открывается целый мир.

Вам придет понимание потянете ли контракт, условия и сроки. Сравните себя и типичного конкурента. Оцените как ваше предложение будет выглядеть на фоне других компаний и насколько привлекательно для заказчика.

Тендер – это не только низкая цена, как в аукционе. В конкурсе, где выбираются услуги или работы – нужно качество.

Что важнее для заказчика видно по критериям оценки заявок. Если на цену заложено не более 40 баллов из 100, то демпинговать не имеет смысла.

Когда почувствуете нужный резонанс внутри и готовность действовать – прокрутите 2-3 возможных сценарий развития событий. Лучше продумать всё заранее.

Кому-то “некогда” просчитывать сценарии. Но это эффективнее, чем бросаться на амбразуру и терять часы, дни, а иногда недели. Так поступают излишне амбициозные новички.

Как выиграть строительный тендер?

Существует несколько рекомендаций, придерживаясь которых, подрядчик сможет держать победу в строительном конкурсе, оставив позади всех конкурентов. Самое главное требование, которое заказчик может предъявить к заявке потенциального поставщика, заключается в ее соответствии нуждам устроителя аукциона. Заявка поставщика должна соответствовать следующим требованиям:

  • высокое качество поставленного материала;
  • своевременная скорость выполнения работ;
  • технические характеристики поставляемых товаров;
  • соблюдение требований по безопасности при поставке товаров и услуг;
  • высокие функциональные характеристики товаров и услуг;
  • стоимость проекта, не превышающая цену, установленную заказчиком при объявлении начала тендера.

Чтобы заявка оказалась действительно подходящей и заказчик захотел рассмотреть ее повнимательнее, необходимо пройтись по этим пунктам несколько раз. Обязательно нужно проверить получившуюся заявку на соответствие законодательным нормам, контролирующим проведение аукционов и тендеров. Но иногда случается так, что заказчик не обозначает стоимость контракта, и таким образом ставит поставщиков в позицию неопределенности.

Тендерная документация

Тендерная документация — это все документы, необходимые для подачи заявки. Набор документов разнится в зависимости от сферы деятельности или отрасли экономики. Если участник тендера хотел бы повысить свои шансы на победу, то ему нужно подготовить все бумаги хотя бы за 3 дня до конца проведения тендера. Только в таком случае он сможет устранить различные ошибки.

Официальным источником информации о регулируемых закупках (которые проводятся по Закону № 223-ФЗ или по Закону № 44-ФЗ) – является Единая информационная система. Для того, чтобы отыскать интересную закупку, поставщику придётся воспользоваться поисковиком ЕИС.

Поисковиком можно воспользоваться и на электронной торговой площадке. И здесь уже можно найти не только регулируемые, но и коммерческие закупки. На ЭТП можно корректно настроить тематическую рассылку, чтобы не отслеживать каждую очередную закупку вручную: сообщение о новой интересной процедуре само придёт поставщику, причём в момент её объявления, так что для подготовки предложения останется достаточно времени. Поставщику важно лишь вдумчиво настроить рассылку и указать в ней интересные именно ему отрасли и регионы сбыта.

Можно воспользоваться платными услугами агрегаторов информации о закупках. Они предоставят поставщику данные об интересных закупках не с одной, а сразу с нескольких электронных площадок.

Как провести анализ закупки

В первую очередь, поставщику предлагается ознакомиться с извещением о закупке, информация которого в сокращенные сроки позволяет оценить необходимость и целесообразность участия в данной закупке: имеется ли у потенциального участника такая продукция, реальны ли для него указанные сроки, подходит ли ему способ и форма проведения закупки, регион поставки.

Читать статью  Тендерная документация в государственных закупках: требования, содержание и порядок обжалования

Читайте также: Продление приватизации квартир до 2025 года: условия и сроки подачи документов

Затем нужно проанализировать закупочную документацию. Этот процесс в общем виде выглядит следующим образом:

  • выяснение информация о заказчике;
  • оценка информации о закупке, содержащейся в извещении;
  • оценка предмета закупки, описанного в документации;
  • оценка условий поставки, установленных проектом контракта;
  • оценка требований к поставщику, установленных в документации;
  • оценка порядка выбора победителя, установленного в документации;
  • оценка размера обеспечения, установленного в документации;
  • оценка потенциальных санкций, установленных проектом контракта;
  • анализ уже состоявшихся аналогичных закупок заказчика.

Важно: подавая заявку на участие в закупке, потенциальный поставщик автоматически выражает свое согласие со всеми условиями закупочной документации и с формой и условиями проекта договора, который является ее частью. Поэтому, например, прилагать в составе заявки на участие в закупке протокол разногласий к этому проекту чревато для участника закупки, во-первых, отклонением заявки, а во-вторых, даже если заявка участника не будет отклонена, в случае его победы в закупке, заказчик может потребовать заключения договора на условиях его собственного проекта, не обращая внимания на протокол участника.

Таким образом, к моменту подачи заявки потенциальный участник должен сделать для себя вывод об экономической целесообразности, физической и юридической возможности участия в данной конкретной закупке, а также оценить правовые и финансовые риски такого действия и свои шансы на победу.

Как победить в конкурсе или запросе предложений

Очень часто поставщик, предложивший лучшую цену в закупке, обижается, что его не выбрали победителем. Но обычно в таких случаях виноват не коррумпированный заказчик, а сам поставщик, который не понял, что участвует в многокритериальной закупке. Самые распространенные из них – конкурс и запрос предложений. Победитель в них выбирается по нескольким критериям, и цена не всегда является основным из них.

В таких закупках заказчик может сравнивать квалификацию участников (наличие у них аналогичного опыта, трудовых и материальных ресурсов, специальных разрешений и т.п.), различные условия исполнения договора (сроки, гарантийные сроки, условия по оплате и т.д.), качество продукции. Чтобы понять, какой из указанных в документации критериев выбора победителя особенно важен организатору, нужно обратить внимание на их удельный вес. Общий вес всех критериев должен составлять 100%. Например, если указаны три критерия: срок оказания услуг – 50%, цена – 25% и гарантийный срок – 25%, мы поймем, что заказчику важно, чтобы услуги были оказаны как можно быстрее, а цена и гарантии хоть и имеют значение, но не такое критичное.

Каждый участник по указанным критериям при сопоставлении предложений получит определенное количество баллов. Баллы эти выставляются не произвольно, а по правилам, сформулированным в самой закупочной документации Баллы могут присваиваться на основании формул или диапазонов.

Задача поставщика при подготовке заявки – постараться просчитать свои баллы и баллы потенциальных конкурентов, чтобы понять, за счет каких показателей можно улучшить свое предложение.

ОГРАНИЧЕНИЕ КОМПЕТЕНЦИЙ

Из опыта моей компании «Эксперт Центр» могу сказать следующее: если говорить про тендерного специалиста, который работает на одну организацию, то она становится заложником компетенций этого специалиста. Даже если он приносит какой-то результат, то может быть так, что этот результат – комфортный результат для самого тендерного специалиста, но не максимально возможный для компании.

Близкая к идеалу ситуация – где количество тендерных специалистов в штате будет находиться около значения 5+1. Естественно, нужно понимать, что такой объем, такое количество сотрудников будет требовать серьезных оборотов (где-то от 150 млн рублей). Для компаний с меньшей выручкой нанимать тендерных специалистов попросту невыгодно.

Как правило, если человек занимается тендерами в компании с выручкой до 150–200 млн рублей, то он занимается этим по совместительству, то есть тендерное дело не занимает все его время. Соответственно такой специалист делает свою работу то хуже, то лучше. Предпочтительно все-таки иметь специалиста, который занимается исключительно тендерной историей. То есть не считает себестоимость, не вмешивается в зону исполнения контракта. В таком случае на выходе компания будет иметь наиболее эффективные тендерные продажи, потому что специалист будет все время держать руку на пульсе. Но это не отменяет того, что компания может стать заложником компетенций такого специалиста.

Все-таки для работы в секторе B2G должна быть команда, передающая выигранные контракты в отдел исполнения, который, в свою очередь, уже занимается комплектацией, логистикой или сбором бригад для непосредственного исполнения контракта.

В зависимости от состава участников конкурса, существуют следующие разновидности тендеров:

  • Открытый конкурс. Такие тендеры могут проводить любые организации. Принять участие в таком конкурсе может также каждый желающий, кого есть всё необходимое, чтобы удовлетворить потребности заказчика (в первую очередь, это возможность качественно выполнить задачу и подготовить требуемые документы);
  • Закрытый конкурс. В процедуре такой разновидности принять участие могут только те компании, которые были предварительно одобрены заказчиком. Зачастую, речь идёт об организации таких закупок, которые характеризуются поддержанием уровня важности и секретности. К примеру, речь может идти о поставках для оборонной промышленности, а также организаций и объектов, связанных с хранением государственных тайн;
  • Лимитированное участие. В данном случае, торги проводятся в отраслях, организации которых имеют необходимые для выполнения задачи лицензии и разрешения. Поэтому, участие могут принимать только те компании, которые имеют возможность подготовить все необходимые документы.
Читать статью  Как найти заказчика тендер

Читайте также: Губернаторские На Второго Ребенка В Иркутской Области 2022 Год

Также тендеры делят по способу определения победителя. Согласно закону, коммерческие организации и компании государственного масштаба могут самостоятельно выбрать способ определения победителя тендера. Но, зачастую речь идёт о проведении неконкурентных закупок у одного поставщика. Поэтому, такую процедуру далеко не всегда можно назвать полноценным тендером.

Говоря о конкурентных закупках, здесь речь может идти о следующих способах определить победителя:

  • Запрос котировок. Это процедура, подразумевающая, что заказчик определит максимальную цену, а также условия, при которых должны проводиться работы. В свою очередь, каждый из участников должен сообщить, готов ли он пойти на скидки. Победителем будет тот, кто предложит самую низкую цену. Открываются заявки согласно дате, указанной в тендерной документации. Если речь идёт о госзакупках, здесь предусмотрен лимит по общему числу запросов котировок в течение 12 месяцев. То же самое касается максимальной суммы договора. Услуга или товар не может стоить более 500 000 рублей;
  • Электронный аукцион. В данном случае, доступ к информации о проведении тендера есть у всех организаций, поэтому принять участие может каждый желающий. Некоторые разновидности государственных закупок требуют проведения именно такой разновидности тендера. Место проведения, это специально подготовленные электронные торговые площадки;
  • Запрос предложений. Если сравнивать с запросом котировок, в данном случае, заказчику не приходится указывать начальную максимальную стоимость. Это означает, что участник должен самостоятельно предложить сумму. Победителем удаётся стать только в том случае, если она окажется меньше, чем у остальных участников.

В зависимости от процедуры тендера, существует две разновидности конкурса:

  1. Одноэтапный. Каждый из желающих, кто подал заявку, автоматически становится участником тендера, но только в том случае, если заявка полностью соответствует требованиям, выдвинутым заказчиком;
  2. Двухэтапный. В данном случае, заказчик занимается сбором и рассмотрением заявок, и уже после этого, вносит конкретику в требования к закупкам. Такие тендеры проводятся в тех случаях, когда речь идёт о закупках какой-либо сложной продукции. Это могут быть литературные произведения, результаты научных исследований и другие услуги или товары, покупку которых инициатор тендера не имеет возможности четко обозначить по таким характеристикам как вид поставки, цена и сроки.
    В связи с этим, на первых этапах конкурса, со стороны заказчика не предоставляется информация о необходимости для участников заявлять окончательную стоимость. Задача каждого из участников состоит в том, чтобы описать способ выполнения поставленной задачи.
    Следующий этап такого тендера, это переговоры с участниками. На их основании, заказ приобретает четкие требования. На данном этапе, у участников первого округа торгов есть возможность внести коррективы в свои заявки и подать их заново. Если есть желание, от участия можно отказаться. Касательно конкурсных процедур, они проводятся по стандартной схеме.

Если речь идёт о конкурентных торгах, чаще всего, проводится такая разновидность тендеров, как электронный онлайн-аукцион. Для участия в таком конкурсе необходимо зарегистрироваться на электронной торговой площадке (ЭТП). Для этого разработаны специализированные платформы практически для каждой из отраслей.

Но, иногда лучше зарегистрироваться на универсальных платформах, но только в том случае, если они отличаются широким спектром услуг и одобрены для госзакупок. Предпочтение стоит отдавать тем площадкам, где поставщик сможет отыскать большое количество тендеров, отвечающих направлению его деятельности.

На данном этапе можно применять разную стратегию выбора ресурсов, например:

  • Регистрация на всех площадках, где поставщик раннее получил электронную подпись;
  • Регистрация на ЭТП с конкретными заказами;
  • Регистрация на самых крупных площадках;
  • Регистрация на ЭТП, где присутствуют только те заказчики, с которыми собирается сотрудничать поставщик.

Для прохождения аккредитации необходимо предоставить все перечисленные выше бумаги. Проверка документов занимает не более 5 дней. Но, на некоторых площадках можно пройти воспользоваться услугой экспресс аккредитации, но за это придётся платить. Средняя стоимость получения услуги составляет 9000-10000 рублей.

Похожие записи:

  • Какие отчёты нужно представлять в ПФР и ФСС после их объединения
  • Перспективы и новые возможности проектов поддержки многодетных семей в 2024 году
  • В чем различие между «заявлением» и «ходатайством»?

https://setka-metall.ru/prava-potrebiteley/1039-kak-vyigrat-tender-sovet-ot-praktika.html

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *